Alleinstellungsmerkmale (USPs) entwickeln – Wie bei Amazon verkaufen am besten funktioniert!

Mehr verkaufen durch gute USPs

Der Marktplatz auf Amazon wird von Jahr zu Jahr umkämpfter. Deswegen wird es immer wichtiger, Produkte auf den Markt zu bringen, die sich wirklich oder zumindest augenscheinlich von der Konkurrenz abheben. Man redet von sogenannten USPs = Unique Selling Propositions (engl. Alleinstellungsmerkmale).

Ich möchte euch heute praktische Ideen an die Hand geben, welche Merkmale eures Produktes ihr zu Alleinstellungsmerkmalen herausbilden könnt.

Hier gibt es diesen Artikel auch als Video:

Preis als Alleinstellungsmerkmal

NEIN. Ein klares Nein gibt es von meiner Seite zu der Idee, sein Produkt über den Preis zu definieren. Es ist leider immer noch häufig so, dass viele Seller versuchen, sich einen Namen als Discounter zu machen, aber langfristig gesehen ist diese Strategie meiner Meinung nach erfolglos. Es wird immer eine Person geben, die das Produkt günstiger produzieren lassen kann und euch somit den Rang abläuft. Kurzfristig habt ihr darüber vielleicht die Möglichkeit etwas Geld zu verdienen, aber sobald die gesamte Konkurrenz ebenfalls die Preise senkt, habt ihr keinen Spaß mehr.

Optimierung eures Listings

Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal kann es sein, ein sehr gut optimiertes Listing zu haben. Klar, kann das kopiert werden von eurer Konkurrenz, aber wenn ihr wirklich alle Punkte befolgt, die ich euch im Folgenden nenne, dann seid ihr dem Großteil der Amazon Seller einen riesigen Schritt voraus! Die Optimierung beinhaltet 2 große Bestandteile:

Optimierung in Hinblick auf die Keywords

Euer Titel, die Bulletpoints, die Backend-Keywords und die Produktbeschreibung sollten in Hinblick auf Keywords optimiert sein. Dazu bedarf es einer ausführlichen Keywordrecherche, das heißt, ihr müsst herausfinden, nach welchen Suchbegriffen potentielle Käufer in Bezug auf euer Produkt suchen.

Für ein Springseil könnte das zum Beispiel folgendermaßen aussehen:

  • springseil
  • springseil für kinder
  • springseil herren
  • springseil boxen
  • springseil crossfit

Wie genau Keywordrecherche funktioniert, werde ich noch einmal in Zukunft in einem anderen Artikel genauer erläutern.

Wichtig ist, dass ihr die meist gesuchten Keywords in eurem Listing verbaut habt, vor allem im Titel und in den Bulletpoints!

Optimierung in Hinblick auf die Conversion

Die Optimierung deines Listings ist immer ein Spagat zwischen dem Verbauen von relevanten Keywords und dem Erhalt der Attraktivität für den Nutzer. Keywords sind nicht alles, deswegen sollten deine Bilder und Texte sehr verkaufs- und nutzenorientiert gestaltet sein.

Verkaufstexte

Die Texte in deinen Bullet Points und deiner Produktbeschreibung sollten dem Kunden ganz klar aufzeigen, was für ein Nutzen dein Produkt für ihn liefert bzw. was für Probleme es für ihn löst. Du musst den Kunden davon überzeugen, bei dir zu kaufen. Das machst du am besten, in dem du auf seine „Schmerzpunkte“ eingehst, die er hat und ihm deine Lösung ansprechend präsentierst.

Bilder

Deine Bilder machen einen unfassbar großen Teil deines Erfolgs aus! Nichts ist schlimmer als gephotoshopte Bilder, auf welchen dein Produkt künstlich in eine fiktive Umgebung gesetzt wurde. Oder noch schlimmer: Selbstgemachte Bilder mit dem Handy. Zu Bildern kann ich dir eine ganz klare Empfehlung geben: Nimm das Geld in die Hand und lass‘ Bilder von einem professionellen Produktfotografen machen. Such‘ dir Motive heraus, die dein Produkt gut darstellen (Vorlagen können Bilder deiner Konkurrenz sein) und gib‘ die Bilder in Auftrag. Somit kannst du sicher gehen, dass du perfekt freigestellte Bilder vor weißem Hintergrund bekommst, die für den potentiellen Käufer deines Produkts ansprechend sind.

Wahrgenommener Wert als USP

Um von deinen potentiellen Käufern als wertvoller als deine Konkurrenz angesehen zu werden, braucht es nicht immer mehr tatsächlichen Wert deines Produktes. Oft reicht es, den wahrgenommenen Wert zu erhöhen. Wie geht das?

Produktbundles

Oft entsteht für den Kunden ein riesiger Mehrwert in seiner Kauferfahrung, wenn du Produkte intelligent bündelst.

Bleiben wir beim Springseil von vorher. Was denkst du, würde es dem Kunden für einen Mehrwert bieten, wenn du ihm nicht nur das Springseil alleine anbietest, sondern noch eine passende kleine Tasche dafür, so wie es die Marke Beast Gear oben auch gemacht hat? Der Kunde müsste das Seil dann nicht einfach so in seine Sporttasche schmeißen, wo es sich womöglich mit seinen Schuhen, seinem Handtuch, etc. verheddern würde und er womöglich bei jedem neuen Auspacken fluchen würde (Achtung: vielleicht ein etwas übertriebenes Beispiel 😂). Das kleine Täschchen kostet euch in der Produktion vielleicht 10 Cent mehr, aber ihr könnt einen weitaus höheren Verkaufspreis verlangen.

Wie könnt ihr herausfinden, welche Bundles klug sind?

Schaut euch die negativen Bewertungen eurer Konkurrenz an! Das ist eine wahre Goldgrube. Hier nennen euch unzufriedene Kunden die Produktfeatures oder -Add-Ons, die Ihnen fehlen.

Kostenlose Beilagen bzw. Infoprodukte

Oft könnt ihr euch auch von der Konkurrenz abhebt, indem ihr eine nützliche kostenlose Beilage zu eurem Produkt hinzufügt. Dies kann ein E-Book, eine Audiodatei oder ähnliches sein.

Ein Beispiel zum besseren Verständnis:

Angenommen ihr verkauft ein Utensil, welches man zum Grillen benötigt. Dann ist es ein intelligenter Schachzug eurerseits, zum Beispiel noch ein 10-seitiges E-Book mit den „besten Salaten zum BBQ“ oder mit den „10 besten Grillrezepten“ beizulegen. Ihr habt einmalig etwas Arbeit, dieses zu erstellen, aber der wahrgenommene Mehrwert für den Kunden kann riesig sein!

Das Produkt an sich

Die USPs, die eure Konkurrenz am schwersten kopieren kann, sind die, die tatsächlich mit eurem Produkt zu tun haben, z.B.:

  • hochwertige Materialien
  • gute Verarbeitungsqualität
  • Funktionen bzw. Features
  • Aussehen bzw. Design

Der Preis kann leicht kopiert werden, ebenso kann eure Konkurrenz leicht ebenfalls das Listing optimieren. Für die Erhöhung des wahrgenommenen Wertes bedarf es schon etwas mehr Arbeit eurer Konkurrenz. Am schwersten ist es jedoch für eure Konkurrenz ein qualitativ gutes Produkt zu kopieren!

Deswegen sollte es euer Anspruch sein, das beste Produkt auf den Markt zu bringen, das ihr nur könnt. Das ist die Grundlage dafür, eine Marke aufzubauen. Und das sollte euer Ziel sein. Denn wenn Menschen einmal mitbekommen haben, dass ihr gute Produkte auf den Markt bringt, dann kaufen sie auch wieder bei euch. Mit jedem guten Produkt, was ihr unter eurer Marke veröffentlicht, wird es leichter, Verkäufe zu generieren.

Ich hoffe, die Aufschlüsselung war hilfreich für euch! Wenn ihr noch Fragen habt, dann schreibt sie gerne unten als Kommentar oder schreibt mir eine Mail. Alternativ könnt ihr einfach bei meinem Instagram Account vorbei schauen, da bin ich oft aktiv.

Bis dahin! Viel Erfolg beim Verkaufen!

Euer Tom

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